Telos Partners

THINK BELIEVE ACT

Vállalati tanácsadói szolgáltatás-értékesítés – a programról
A vállalati szolgáltatásokat értékesítő tanácsadó eredményessége (a szolgáltatás kvalitásain túl) döntően a hitelességén múlik. Elhiheti-e az ügyfél, hogy a kínált szolgáltatás az ő érdekeit szolgálja? A tanácsadó mélységében ismeri-e az ügyfelet és a javasolt megoldásokat? Készségszinten használja-e az értékesítés technikai fogásait?

Résztvevői célcsoport
A program résztvevői olyan, nagyértékű vállalati megoldásokat értékesítő szakemberek és vezetők, amelyekről a döntés többkörös tárgyalások során születik meg. Jellemző iparágak: banki, pénzügyi, jogi, számítástechnikai, telekommunikációs szolgáltatások.
Programszerkezet
Minden fejlesztési helyzet egyedi kidolgozást igényel. A példe kedvéért a fejlesztési folyamat jellemzően mintegy fél éves időtartamot ölel fel, két kétnapos tréninggel, közöttük két workshoppal és résztvevőnként két egyéni coachinggal. A komplex megközelítés fenntartja a fókuszt és biztosítja az üzleti eredményességet.
Stacks Image 167
Tartalmi elemek
- tervezés, kapcsolat- és bizalomépítés;
- a lehetőségek feltárása: mi a lehetőség, honnan tudjuk hogy az, mi az értéke, kiknek az érdekeit érinti, mi gátolta meg eddig a kiaknázását;
- a pénzügyi, emberi és időbeli erőforrások bemérése;
- a döntési folyamat: ki, miről, mikor, milyen ismérvek alapján hoz döntést;
- ajánlattétel, a megoldás bemutatása, érvelés, ellenvetéskezelés;
- kondíciók tárgyalása, megállapodás, megvalósítás.
Stacks Image 173
Eredmények
- pontosabb feltárás, pontosabb ajánlat, kevesebb elutasítás;
- nagyobb értékű, összetettebb ügyletek;
- rövidebb átfutási idők;
- határozottabb érdekérvényesítés, kevesebb engedmény;
- professzionálisabb fellépés;
- jobb ügyfélkapcsolat;
- tudatosabb és módszeresebb értékesítés.