Telos Partners

THINK BELIEVE ACT

Lakossági (és KKV) szolgáltatás-értékesítés – a programról


Pénzügyi és a telekommunikációs szolgáltatások terén azok a tanácsadók bizonyulnak a legeredményesebbnek, akik azon túl, hogy szilárd termékismeretekkel rendelkeznek,

- pozitív szemlélettel állnak az értékesítéshez;
- figyelmük fókuszában az ügyfél mint személy és a kapcsolat minősége áll;
- professzionálisan alkalmazzák az értékesítési folyamat lépéseit;
- őszinte érdeklődést mutatnak az ügyfél igénye iránt;
- profi módon használják az igényfeltárást és az igények pontosítását szolgáló tanácsadói kommunikációs eszközöket (elhelyezés - kérdezés - tisztázás);
- megértő, befogadó módon kezelik és fordítják át az ügyfelek ellenvetéseit és panaszait;
- határozottan zárják le az értékesítési ügyletet;
- az ügyféllel az adott tranzakción túl is ápolják a kapcsolatot.

Értékesítési képességeket fejlesztő programjainkon a fenti kompetenciákat helyezzük fókuszba. A tréningek erőteljesen gyakorlati jellegűek rengeteg – a felismerést és a belátást elősegítő – helyzetgyakorlattal (vagy szimulációval) és az azt követő visszajelzéssel. A résztvevők egyéni fejlesztési akciótervvel hagyják el az egyes tréningeket. A vezetőket és az értékesítés támogatást felkészítjük ezen akciók és fejlesztési tervek utánkövetésére. Értékesítés irányítási képzési programjainkon a fiók- és üzletvezetők a teljesítmény coaching tecnikákat is elsajátíthatják.

Résztvevői célcsoport
A programok résztvevői banki, biztosítási és telekommunikációs szolgáltatásokat értékesítő, illetve ezen szolgáltatások ügyfélszolgálatát elltó munkatársak.
Stacks Image 187
A fejlesztési folyamat
Minden fejlesztési helyzet más és más, ezért egyedi kidolgozást igényel. A példa kedvéért egy jellemző folyamat felméréssel és előkészítéssel indul, amit egy vezetői kick-off esemény és a fiók- vagy üzletvezetők részvételével értékesítés irányítási tréningek követnek.
Az értékesítői készségfejlesztő programokat felkészültség és gyakorlat szerint két vagy több tudásszinten valósítjuk meg. A vezetők és értékesítés támogatók a munkahelyen teljesítmény coaching technikák alkalmazásával biztosítják az elsajátított szemlélet, ismeretek és készségek beépülését. A fejlesztési beavatkozások üzleti, szervezeti hatását két alternatív módszerrel, akár öt szinten mérjük vissza.
Stacks Image 192

Tartalmi elemek


- mentális kondicionálás - értékesítési szemlélet, hozzáállás;
- nyitás: kapcsolatteremtés és bizalomépítés az ügyféllel;
- igényfeltárás: az ügyfél által megfogalmazott igény értelmezése és további látens igények azonosítása, érdeklődéskeltés, keresztértékesítési lehetőségek feltárása;
- a feltárt igényekre alapozva megoldások ajánlása, haszonérvelés, ellenvetések kezelése;
- az értékesítés lezárása;
- az értékesítés utánkövetése, ajánláskérés, további keresztértékesítés;
- az ügyfél számára megkülönböztető szolgáltatási élmény ismérveinek meghatározása és ezek gyakorlása;
- nehéz helyzetek kezelése: panaszkezelés.
Alkalmazott fejlesztési módszerek
- elmélet, ismeretek átadása;
- csoportos értelmezés;
- helyzetgyakorlat trénerrel, másik résztvevővel, színésszel;
- komplex szimulációs helyzetgyakorlat;
- visszajelzés csoporttól, trénertől;
- tréneri demonstráció;
- egyéni fejlesztési terv;
Eredmények
- javuló értékesítési eredmények;
- javuló keresztértékesítés;
- magabiztosabb tanácsadók, profibb fellépés;
- határozottabb érdekérvényesítés, kevesebb engedmény;
- javuló ügyfélkapcsolatok;
- tudatosabb és módszeresebb értékesítés.